Como empresa de serviços profissionais, você provavelmente sabe como as referências podem ser eficazes para gerar novos negócios e encontrar e manter clientes fiéis. Mas você sabe exatamente o quão poderoso?

Os números falam por si. Os clientes confiam nas referências. Ouvir coisas positivas sobre um produto ou serviço tem um impacto significativo em sua decisão. Se quiser que eles ouçam coisas positivas sobre sua empresa, você precisará intensificar seu jogo de indicações. Veja como obter referências:

1. Pergunte na hora certa

A maioria de nós pede encaminhamentos no final de um trabalho, quando enviamos a fatura. Parece o momento mais sensato para perguntar sobre como passar seus dados adiante.

No entanto, este pode não ser o momento mais oportuno para solicitar uma indicação. Afinal, esta é a fase do projeto em que o cliente pensa no dinheiro que lhe deve. Eles podem muito bem ver seu e-mail de fatura e encaminhá-lo diretamente para o departamento de contas, mesmo sem lê-lo.
 

Em vez disso, experimente pedir referências em outras ocasiões. Procure oportunidades em que um cliente esteja particularmente satisfeito com o trabalho que você realizou. Talvez depois de entregar o primeiro estágio de um projeto de várias etapas, ou quando eles voltarem para você após a conclusão de um projeto para perguntar sobre um segundo.

2. Ofereça um programa de recompensa

Com as referências, você está tentando fazer com que seus clientes busquem negócios em potencial para você, sem nenhum benefício direto para eles, além de um sentimento caloroso. Embora algumas pessoas gostem de conectar outras pessoas em sua rede, a maioria simplesmente se esquece de enviar referências quando se ocupam com seu próprio trabalho.

No entanto, se o seu cliente obtiver algo em troca eles farão um esforço. Depois que as referências estão vinculadas a uma recompensa, você pode transformar seus clientes em máquinas de referências. No mercado B2C, as referências geralmente oferecem descontos aos clientes, brindes grátis, vouchers ou itens para coletar.

As recompensas geralmente funcionam melhor como um certo desconto no serviço do mês seguinte. Você tem a oportunidade de ser criativo aqui e vincular suas recompensas ao seu setor ou função. Escolha uma recompensa que se ajuste aos seus valores e dê aos seus clientes algo de valor pelo qual eles gostarão de se empenhar.

3. Faça parceria com outros provedores de serviços

Aborde outras empresas que oferecem serviços gratuitos e converse sobre a combinação de forças para um programa de referência. Por exemplo, um software de finanças pode fazer parceria com um contador para promover seus respectivos serviços.

Para dar a uma parceria a melhor chance de sucesso, ofereça aos clientes de referência um pacote com desconto em ambos os serviços. Venda seu pacote como uma forma de os clientes em potencial atenderem a todas as suas necessidades em um só lugar.

Crie garantias exclusivas delineando o pacote e divulgue-as para seus clientes atuais para ver se eles conhecem alguém que o queira. Você também pode criar uma página de 'Recomendações' em seus respectivos sites, destacando os diferentes parceiros e os serviços complementares que eles oferecem.

4. Mude a conversa

Sempre apresentamos as referências como um favor que um cliente pode fazer por nós. Para muitos clientes, se esta mensagem chegar na hora certa e eles conhecerem alguém que se encaixa bem, ela pode ser eficaz.

Mas e se você inverteu a conversa e lembrou os clientes de como as referências podem ser valiosas para eles? Se um cliente tem outros clientes empresariais que pedem conselhos e eles são capazes de indicar alguém que pode resolver seus problemas, dar uma indicação os fará parecer bons.

Certos tipos de negócios prosperam em serem conhecidos como conectores. Depois de mudar a conversa e apresentar as referências como um serviço que elas podem oferecer a seus clientes para melhorar seus negócios, você entrará.

5. Compartilhe sua lista de clientes

Todo mundo tem alguns clientes muito bons - as empresas com as quais eles mais gostariam de trabalhar porque estão fazendo um trabalho incrível, sua ética corresponde à sua ou você apenas quer fazer parte de sua visão incrível. É hora de transformar esses clientes de sonho em realidade.
 

Faça uma lista das cinco empresas com as quais você mais gostaria de trabalhar. Entre em contato com seus clientes atuais e pergunte sobre os contatos dentro dessas empresas. Pode ser uma boa ideia entrar com um argumento de venda específico e personalizado, ok?

Você nunca sabe - seus clientes atuais podem estar jogando futebol ou levando seus filhos para o mesmo clube que alguém de sua lista de sonhos!

6. Ofereça conteúdo exclusivo

Apresente aos seus clientes indicados conteúdo que eles possam compartilhar com seus parceiros ou redes de negócios. O compartilhamento de conteúdo gratuito dá a você um motivo para entrar em contato com referenciadores regularmente para manter seu nome na mente, e também ajuda você a construir essa autoridade e confiança com clientes em potencial, mesmo antes de eles serem oficialmente indicados.
 

Isso é mais fácil de realizar se todos os seus clientes fizerem parte de um setor semelhante. Pode tentar:

• Convidar referenciadores e clientes em potencial para um seminário gratuito ou webinar sobre um tópico de interesse;

• Escrever um white paper sobre uma tendência importante do setor;

• Uma postagem no blog sobre como as empresas podem lidar com as recentes mudanças;

• Um link de uma live para uma sessão de perguntas e respostas voltada especialmente para novos negócios.

7. Dê aos clientes permissão para dizer não

Alguns clientes se sentem desconfortáveis ​​em dar referências. Pode ser que eles tenham recomendado alguém no passado que acabou se revelando péssimo, ou eles podem se sentir desconfortáveis ​​empurrando um provedor de serviços para seus clientes.
 

Se um cliente disser que não dá referências, respeite sua decisão. É melhor respeitar sua escolha e continuar a oferecer um serviço de destaque para que, se eles indicarem você no futuro, seja porque realmente querem, e não porque se sentem pressionados.
 

Se os clientes não fornecem referências (ou as referências que eles fornecem são inúteis), você pode utilizá-los de outra maneira. Experimente pedir-lhes para:
 

• Torne-se um estudo de caso: entreviste seu cliente sobre o sucesso do seu site. Você pode criar um depoimento por escrito ou - para obter melhores resultados - gravar um pequeno vídeo.

• Avalie seus serviços online: 92% dos clientes lêem comentários online e eles são de vital importância no processo de tomada de decisão, portanto, obter comentários positivos em sites confiáveis ​​é uma ótima maneira de aumentar a confiança.

• Preencha uma pesquisa: saiba como seus clientes descobriram sua empresa, de quais serviços eles precisam e outras ideias para melhorar sua oferta de serviços por meio de uma breve pesquisa.
   

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